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Aktuelles

Follow your Rechtsgefühl


Als nicht ganz so große Kanzlei bekommt man manchmal Anfragen, da geht es um Sachverhalte, bei denen, juristisch ausgedrückt, der „Streitwert“ eher gering ist.

Für Nichtjuristen: Kleinkram, Pipifax …

Wie soll man als Anwalt mit solchen Anfragen umgehen?

1. Rechtlich sind die Dinge manchmal nicht uninteressant und auch gar nicht so einfach. Wenn man das juristisch sauber durchprüfen wollte, dann müsste man schon eine gewisse Zeit darauf verwenden. Außerdem müsste man vorab den Sachverhalt näher klären. Aus den zwei oder drei Sätzen, die einem ein potentieller Mandant da schreibt, gehen ja häufig nicht alle Sachverhaltsangaben hervor, die für eine saubere juristische Prüfung relevant sind oder sein könnten.

2. Aber was will man für so eine rechtliche Prüfung dann berechnen? Den üblichen anwaltlichen Stundensatz von vielleicht 200 € plus Mehrwertsteuer? Der steht häufig in keinem Verhältnis zur – geringen - wirtschaftlichen Bedeutung der Angelegenheit.

Den Mandanten also kostenlos beraten? Also einmal davon abgesehen, dass das rechtlich (wahrscheinlich) unzulässig ist, sehe ich nun auch nicht ein, eine fundierte, verbindliche Rechtsauskunft kostenlos zu erteilen. Dafür würde man ja am Ende auch haften.

Davon abgesehen: Solche Anfragen kommen häufig von Leuten, die augenscheinlich kein Problem damit haben, hunderte von Euros für Smartphones und/oder Mietautos auszugeben, oder die mal eben einen knapp dreistelligen Betrag für einen Abend in der Shisha Bar „abdrücken“. Warum soll die anwaltliche Leistung dann kostenlos sein? …

Also ich habe für mich als Devise ausgegeben: Wenn die Sache dem „Rechtsuchenden“ nicht einmal 200 € für eine Erstberatung wert ist, dann ist das keine Sache für den Anwalt. Dann einigt euch irgendwie selber beziehungsweise überlegt euch, welche Lösung sachgerecht ist.

3. Unter uns: Wir Juristen machen auch nichts anderes, als dass wir versuchen, richtige, gerechte Lösungen für Probleme des täglichen Lebens zu finden. Gut, wir greifen dabei auf Paragraphen (rechtliche Regeln) zurück. Aber am Ende geht es doch darum, für einen Konflikt eine Lösung zu finden, die von den Beteiligten als gerecht empfunden wird.

Und Gerechtigkeit findet letztendlich nicht in Paragraphen statt, sondern in den Köpfen der Menschen.

4. Also nur Mut. Folgt eurem Rechtsgefühl und löst eure rechtlichen Probleme selber, wenn euch eine juristische Analyse - manchmal völlig zu Recht - zu teuer erscheint.


Dr. Wolfgang Gottwald
Rechtsanwalt

Über die Attraktivität von Gruppen

Kennen Sie dieses Phänomen?

Schauen Sie sich einmal ein Bild von einer Gruppe von Menschen an. Das kann eine reale Gruppe sein, etwa in einem Café oder im Englischen Garten. Oder auch lediglich das Foto einer Gruppe von Menschen.

Möchten Sie zu dieser Gruppe gehören, Teil dieser Gruppe sein?

In vielen Fällen wird Ihre Antwort lautet: Ja, diese Gruppe von Leuten hier im Café oder im Englischen Garten finde ich attraktiv, da möchte ich gerne dazugehören. Oder zu der Gruppe von jungen Leuten, die sich um den Brunnen vor der Münchner Uni versammeln. …

Und jetzt schauen Sie sich einmal die einzelnen Mitglieder dieser Gruppe genauer an. Den Mann in der Mitte oder die junge Frau halb rechts und so weiter. Möchten Sie sich mit ihr oder mit ihm längere Zeit unterhalten, mit ihm oder ihr zusammen sitzen oder nebeneinander stehen und etwas trinken? …

Die Antwort auf diese Fragen lautet häufig: Nein, das möchte ich eigentlich nicht. Denn der Typ da in der Mitte erscheint mir bei näherem Hinsehen ziemlich unsympathisch. Und die junge Frau halb rechts sieht eigentlich ziemlich uninspirierend aus, um nicht zu sagen dumm und häßlich. – (Sie können „der“ und „die“ gern vertauschen, denn um das Geschlechterthema soll es hier wirklich nicht gehen).

Das ist ein in der Psychologie bekanntes Phänomen. Die Gruppe als solche wirkt – häufig zu Unrecht - attraktiver als ihre einzelnen Mitglieder.

Und jetzt meine Hypothese, denn wir müssen ja den Bogen zum Kontext Anwalt/Mandant schlagen: Bei einer Kanzlei ist das genauso. Sie möchten gern von der (großen) Kanzlei Meier-Müller-Schmidt mit ihren 20, 80 oder auch 200 Anwälten vertreten werden. Denn die erscheint Ihnen als Gruppe sehr kompetent und attraktiv.

Wenn Sie sich aber jeden einzelnen Anwalt der Kanzlei als Individuum ansehen, dann kommen Sie vielleicht zu dem Ergebnis: Eigentlich ist der (oder die) nicht kompetenter, intelligenter und/oder sympathischer als der Anwalt in seiner Einzelkanzlei gegenüber.

Diese Einzelbetrachtung sollten Sie meines Erachtens anstellen, wenn Sie sich für einen Anwalt entscheiden. Denn auch in einer größeren Kanzlei werden Sie nicht von der „Kanzlei als solcher“ beraten und vertreten, also nicht von den 200 Kollegen, die da über mehrere Standorte und ggf. Kontinente verteilt zu der Kanzlei gehören. Sondern Sie werden von einer ganz konkreten Person betreut.

Diesen konkreten Anwalt (m/w) aus der Sozietät müssen Sie mit dem Einzelanwalt vergleichen, von dem Sie sich alternativ beraten lassen könnten. Hat er promoviert? Ist er Fachanwalt? Wieviele Jahre Berufserfahrung kann er vorweisen? Finde ich ihn oder sie auch sympathisch? Vertraue ich ihm, dass er sich engagiert um mein Anliegen als Mandant kümmert? ...

Und dann schauen Sie mal, zu welchem Ergebnis Sie dann kommen.

Dr. Wolfgang Gottwald

Rechtsanwalt

Konflikt als Beruf

Ich frage mich manchmal, wie der Beruf des Arztes eigentlich „Spaß“ machen kann. Immer umgeben von Krankheit und Kranken, Leiden und Schmerzen, und nicht selten sogar vom Tod.

Dabei arbeiten wir Anwälte ja auch nicht gerade in einer „Blase der Glückseligkeit“, sondern haben es ständig mit Konflikten zu tun. Schauen wir uns das doch einmal etwas genauer an.

1. Der Konflikt des Mandanten

a) Zum Anwalt kommen die Leute nicht, um eine "gute Zeit" zu haben. Wir sind keine Entertainer, sondern uns suchen Mandanten dann auf, wenn sie rechtlche Probleme, einen Rechtstreit oder eben einen rechtlichen Konflikt mit jemandem haben. Konflikte sind, vergleichbar einer Wurzelbehandlung beim Zahnarzt, belastend und gehen an die Nerven. Besonders dann, wenn Sie es - wie ich gerade - mit einem Gegner zu tun haben, der Nötigung und Betrug für legitime Verhandlungstaktiken hält. ...

Aber auch abgesehen von solchen Extremfällen zeigt sich der Mensch in Konfliktsituationen häufig nicht von seiner besten Seite. Ich habe einmal einen guten Freund anwaltlich vertreten. Der Mensch, den ich privat als vernünftig, ausgeglichen und kompromissbereit kannte, erwies sich in seinem Rechtstreit als ausgesprochen rechthaberisch, stur und teilweise sogar aggressiv.

b) Man kennt das aber auch, wenn man selber einmal von einer behördlichen Maßnahme betroffen ist. Ein Bußgeldbescheid wegen Zuparken einer Einfahrt. Aber da wäre der doch noch leicht rausgekommen. Oder wegen eines zu geringen Sicherheitsabstands auf der Autobahn. Hallo, das war die ÜBERHOLSPUR, und der fuhr dort 10 km/h LANGSAMER als die zulässige Höchstgeschwindigkeit. Und wenn der auf meine Lichthupe nicht reagiert, ja was soll man denn da sonst machen? …

Es hat schon seinen Sinn, dass man sich als Anwalt in eigener Sache nicht selber vertreten sollte. Dem Mandanten sagt man immer ganz vernünftig, dass er sich bei seinem Sachvortrag auf das rechtlich Relevante beschränken und die Emotionen besser weglassen soll. Und selber macht man in eigener Sache doch genau den gleichen Fehler. Da muss der Richter unbedingt noch diesen und jenen Teilaspekt kennen, um das „gemeine Verhalten“ der Gegenseite besser einschätzen zu können.

c) Und in diesen Konflikt des Mandanten mit seinem Gegner wird der Anwalt mit hineingezogen. Für den Gegner sind Sie in aller Regel (auch) der Böse. Ich hab das einmal bei einem Ortstermin in einer Mietsache erlebt. Da wollte mir der Mieter, den ich nie zuvor gesehen hatte, bei der Begrüßung gar nicht die Hand geben, weil er mich automatisch mit meinem Mandanten, also dem ihm so verhassten Vermieter, gleichgesetzt hat. Wenn der Prozessgegener böse ist, dann muss es sein Anwalt auch sein; so die Denkweise. Dabei hatte ich nichts gegen den Mann persönlich, sondern es war lediglich meine anwaltliche Aufgabe, die Interessen meines Mandanten zu vertreten.

d) Der Anwalt ist also gewissermaßen - infolge seiner Funktion als Parteivertreter - häufig auch das Feindbild der anderen Partei. Damit muss man sich abfinden. Der Anwaltsberuf ist nichts für (übermäßig) Harmoniebedürftige.

2. Der Konflikt mit dem Mandanten

Die Zufriedenheit mit dem Beruf steht und fällt mit den Leuten, mit denen man es täglich zu tun hat. Das sind für einen Anwalt nun einmal seine Mandanten.

Selbst die Arbeit in einem relativ trockenen Rechtsgebiet kann durchaus Spaß machen, wenn man sich mit seinen Mandanten gut versteht und gemeinsam juristische Herausforderungen bewältigt. Umgekehrt kann die spannendste Materie zur Tortur werden, wenn man es dort nur mit „eingebildeten Idioten“ zu tun hat.

Grund genug, einmal eine kleine Typologie der (schwierigen) Mandanten vorzunehmen. Da muss man als Anwalt natürlich vorsichtig sein, dass sich kein tatsächlicher Mandant angesprochen und „auf den Schlips getreten“ fühlt. Daher höchst vorsorglich: Dies ist eine Typologisierung, gewissermaßen eine Karikatur. Ähnlichkeiten mit lebenden oder bereits verstorbenen Mandanten sind rein zufällig und nicht beabsichtigt.

a) Der Boss

Es gibt den Typ Mandant, der alles selber bestimmen will. Der sich und seiner Umwelt und eben auch „seinem“ Anwalt sagt, „wo es lang geht“. Strategie und Taktik will „der Boss“ selber vorgeben und bestimmen. Ebenso den Ton, in dem der Anwalt mit der Gegenseite und dem Gericht korrespondiert.

Ich frage mich manchmal, wie sich wohl die Anwälte von Donald Trump fühlen mögen. Ein mächtiger, cholerischer und kompromissloser Mandant, der „bedingungslose Gefolgschaft“ erwartet, ob er nun im Recht ist oder nicht. Sein früherer Anwalt, Michael Cohen, hat für ihn gelogen und das Gesetz gebrochen. Dafür wurde er später zu einer Freiheitsstrafe verurteilt. War das nun Gier, eigene Schwäche oder ein völlig falsches Verständnis vom Mandatsverhältnis?

Hier ist in jedem Fall Vorsicht geboten. Der Anwalt ist nicht der Handlanger des Mandanten. Was der Anwalt unter seinem Briefkopf schreibt und am Ende unterschreibt, muss er selbst verantworten. Und deshalb kann ihm der Mandant  auch nicht vorschreiben, was ein Anwalt zu schreiben hat und wie er es zu schreiben hat. Da müssen sich Anwalt und Mandant schon einig sein. Sonst ist das Mandat beendet.

b) Der Besserwisser

Wer kennt ihn nicht, den Mandanten, der glaubt, nach kurzer Internetrecherche mehr von Jura zu verstehen als der Anwalt, der dieses Fach viele Jahre studiert hat? Oder besser und treffender formulieren zu können? …

Hier muss man differenzieren: Den Sachverhalt und womöglich auch seine Branche kennt der Mandant häufig tatsächlich besser als der Anwalt. Da kann es also nicht schaden, wenn man als Anwalt erst mal zuhört.

Aber ein „Das machen wir in unserer Branche immer so“ heißt noch lange nicht, dass es auch rechtmäßig ist. Und von allgemeinen rechtlichen Grundsätzen hat der Mandant häufig herzlich wenig Ahnung. Schadensersatz setzt Kausalität voraus? Ja was ist das jetzt genau? Der andere hat doch den Fehler gemacht. … Reicht aber nicht für einen Anspruch. Da muss man als Anwalt dann schon auch einmal deutlich machen, dass angelesenes Google-Wissen kein Jurastudium ersetzen kann.

Andererseits ist auch eine gewisse Nachsicht angezeigt. Kennt man ja auch von sich selber. Schnell mal was im Internet recherchiert und schon hält man sich für kompetenter als der Facharzt. Gerade wir Juristen neigen ja durchaus zu dem (Irr)Glauben, die Dinge besser zu verstehen als so mancher medizinische oder sonstige Fachmann. …

c) Der Schuldlose

Es gibt Mandanten, die geben für die rechtliche Misere, in der sie sich befinden, immer den anderen die Schuld. Gern auch dem eigenen Anwalt. Dabei kann der Anwalt für die Kündigung, die der Mandant erhalten hat, genauso wenig wie der Arzt für die Krankheit seines Patienten.

Vom Verkäufer auf ebay betrogen worden? Da muss mir jetzt aber sofort ein Anwalt helfen. Kostenlos natürlich, bzw. die Kosten soll dann halt der Gegner tragen.

Oder diese völlig überzogenen Corona-Schutzmaßnahmen. Muss ich mich daran halten? Was kann ich dagegen tun? Der Anwalt soll die Stadt, den Freistaat Bayern oder gleich die Bundesregierung verklagen. …

Aber der Anwalt ist keine kostenlose staatliche Rechtsberatungsstelle. Und es ist auch nicht die Schuld des Anwalts, wenn die Rechtschutzversicherung des Mandanten den Fall nicht abdeckt. Weil eine präventive Rechtsberatung eben noch keinen Rechtschutzfall darstellt. Oder weil vertragsrechtliche Streitigkeiten nicht vom Versicherungsschutz umfasst sind. Oder weil der Fall nicht in den Zeitraum fällt, für den Versicherungsschutz besteht beziehungsweise bestand.

Der Anwalt ist Dienstleister, ja. Aber eine Dienstleistung kostet Geld, und Kostenschuldner des Anwalts ist der Mandant, nicht der Gegner. Gegen den hat der Mandant ggf. einen Kostenerstattungsanspruch. Aber den muss man auch erst einmal durchsetzen. Das wäre eine weitere kostenpflichtige Diensleistung.

Der Anwalt ist für das seinem Mandanten widerfahrene Unrecht nicht verantwortlich, und er ist auch nicht verpflichtet, ihn mit kostenlosem Rechtsrat zu unterstützen.

d) Der Trickser und Täuscher

Manche Mandanten scheinen zu glauben, dass sie ihr Anwalt dann am effektivsten vertritt, wenn sie ihm nur die halbe Wahrheit sagen. Also nur das, was für den Mandanten spricht. Und von den Leichen, die der Mandant im Keller hat, muss der Anwalt ja nichts wissen.

Aber das ist Unsinn. Der Anwalt kann seinen Mandanten nur dann effektiv vertreten, wenn er alle Aspekte des Falles kennt. Nichts ist schlimmer, als wenn der Anwalt erst im Gerichtstermin von der Gegenseite erfährt, was alles Negatives gegen seinen Mandanten vorliegt.

Besonders augenfällig ist das, wenn es um einen möglichen Vergleich geht. Um seinen Mandanten hier sachgerecht beraten zu können, muss der Anwalt die Risiken des Falles einschätzen. Das kann er aber nur, wenn ihm der Mandant auch die negativen Seiten des Falles mitteilt, also die möglichen Fehler, die der Mandant im Vorfeld der rechtlichen Auseinandersetzung gemacht hat.

In die selbe Kategorie fallen auch Mandanten, die es bewusst darauf anlegen, ihren Anwalt zu instrumentalisieren. Die also versuchen, mit Hilfe des Anwalts Ansprüche durchzusetzen, die ihnen nicht zustehen; oder gegnerische Ansprüche abzuwehren, die eigentlich begründet sind. Aber: Dem Anwalt zu diesem Zweck bewusst Informationen vorzuenthalten, ist nicht in Ordnung. Im schlimmsten Fall kann es sogar Prozessbetrug sein.

Ein Mandatsverhältnis, welches auf Lügen und Unwahrheiten aufgebaut ist, kann kein gutes Mandatsverhältnis sein. In aller Regel führt es auch für den Mandanten nicht zu dem von ihm angestrebten Erfolg, sondern kann sowohl den Mandanten als auch den Anwalt in erhebliche Schwierigkeiten bringen.

3. Der Konflikt mit Kollegen

a) Unter Abiturienten zirkuliert angeblich das Gerücht, dass der „AL-Faktor“ bei Jurastudenten höher sein soll als in anderen Studiengängen. Also ich hoffe einmal, dass das nicht stimmt.

Sind Anwälte rechthaberischer, eingebildeter, aggressiver usw. als andere Menschen? Es wäre ja eigentlich nicht verwunderlich. Immerhin geht unsere Ausbildung und Aufgabe dahin, Rechtsprobleme besser zu verstehen, und besser zu wissen als andere, wie man sich in einer konkreten Situation zu verhalten hat.

Der Mandant erwartet vom Anwalt Rat und – manchmal auch – Führung. Was soll ich jetzt tun? Wie soll ich mich angesichts der Kündigung verhalten? Wie reagieren wir auf den Vorwurf der Vertragsverletzung? Wie setzen wir unseren Schadensersatzanspruch durch? Das will der Mandant vom Anwalt wissen, dafür bezahlt er ihn. Ein „Weiß auch nicht“ ist da sicher keine geeignete Antwort.

Keine Schwäche zeigen. Mandant und Gegner vor Augen führen, dass man besser ist, mehr weiß, sich durchsetzen kann. Das sind im Allgemeinen keine Eigenschaften, die jemanden besonders sympathisch machen. Aber es ist häufig Teil der anwaltlichen Aufgabe.

b) Umgekehrt sollte man gerade als Anwalt wissen, dass die rechtliche Auseinandersetzung zum Beruf dazugehört. Der gegnerische Anwalt macht auch nur seinen Job. Das sollte man ihm nicht vorwerfen. Oder, wie es der (künftige) US-Präsident Biden kürzlich im Hinblick auf politische Gegner ausgedrückt hat: Wir sind zwar Gegner, aber keine Feinde.


Dr. Wolfgang Gottwald
Rechtsanwalt

Der Mahner im Auftrag des Herrn

Die Rolle des Anwalts bei Vertragsverhandlungen

Verträge bergen meistens zweierlei: wirtschaftliche Chancen und rechtliche Risiken.

Während es der Geschäftsleitung oder Vertriebsabteilung des Firmenmandanten häufig darum geht, die wirtschaftlichen Chancen zu realisieren, die in einem Vertragsabschluss liegen (Umsätze, Gewinn), ist es die Aufgabe des Anwalts, die rechtlichen Risiken zu erkennen, den Mandanten auf diese hinzuweisen und die Risiken durch geschicktes Verhandeln soweit wie möglich zu reduzieren.

Einige Beobachtungen und Erkenntnisse, die ich dabei im Laufe meiner 25-jährigen Anwaltspraxis gemacht bzw. gewonnen habe, möchte ich nachfolgend kurz darlegen.

1. Risiken erkennen erfordert Erfahrung und Phantasie

a) Um die rechtlichen Risiken zu erkennen, muss man wissen, wie die Dinge laufen können, welche Konflikte erfahrungsgemäß häufiger auftreten und wie dann die rechtliche Position des Mandanten aussieht, auch im Hinblick auf die Beweislage.

b) Beispielskip to c) if you find this Beispiel boring

Der Mandant (Auftragnehmer) gibt für eine von ihm zu erbringende Dienstleistung ein Kostenangebot ab. Dabei stützt er sich auf die vom Auftraggeber im Rahmen der Gespräche (unverbindlich) genannten Zahlen zum erwarteten Auftragsumfang. Der Vertragsentwurf des Auftraggebers enthält aber keine Zusage eines bestimmten Mindestvolumens.

Hier besteht die Gefahr, dass der Mandant/Auftragnehmer bei seiner Preiskalkulation von einer zu hohen Auslastung ausgeht und daher zu niedrige Preise anbietet. Später stehen dann Hallen leer, Arbeitskräfte werden nicht gebraucht und vorgehaltene Kapazitäten können nicht hinreichend genutzt werden. Das Projekt endet im finanziellen Fiasko.

Der erfahrene Anwalt weiß das und dringt daher darauf, dass der Vertrag eine Mindestauslastung verbindlich vorsieht oder eine Preisgestaltung, die eine volle Fixkostendeckung gewährleistet. Oder eine Preisanpassung, wenn die der Kalkulation zugrunde gelegten Mengen nicht eintreffen. Dazu muss man dann aber auch diese kalkulierten Mengen ausdrücklich im Vertrag nennen und zur Geschäftsgrundlage erklären, am besten verbunden mit einer konkreten Preisanpassungsklausel.

c) Der Anwalt muss sich also Gedanken darüber machen, welche Konflikte und Konstellationen auftreten können und wie sein Mandant in diesem Fall dann rechtlich dasteht.

Das gedankliche Vorwegnehmen potentieller Konflikte erfordert manchmal auch eine gehörige Portion Phantasie. Dafür reicht es nicht, sich einen Vertrag einfach nur durchzulesen, sondern man muss die einzelnen Regelungen gedanklich immer wieder „durchspielen“. Was wäre, wenn …? Und wenn dann dies oder jenes hinzukommt oder nicht so eintrifft wie erwartet, wie sieht die rechtliche Position des Mandanten dann aus? Bekommt er seine Vergütung? In welchem Umfang haftet er? Was muss und kann er jeweils beweisen? … Fragen über Fragen.

Und deshalb – das ist jetzt an den Mandanten gerichtet - beschränkt sich die Zeit, die für eine sorgfältige Vertragsprüfung erforderlich ist, eben auch nicht auf die reine „Lesezeit“.

2. Potentielle Konflikte offen ansprechen ist häufig unpopulär

a) Als Anwalt macht man häufiger die Erfahrung, dass es weder beim Gegner – was verständlich ist – noch beim eigenen Mandanten besonders gut ankommt, wenn man immer wieder auf mögliche Gefahren hinweist und damit den Vertragsabschluss „verkompliziert“.

Die Geschäftspartner verstehen sich doch seit vielen Jahren sehr gut und, nein, natürlich habe man keine bösen Absichten, ganz bestimmt werde man eine unklare Formulierung im Vertrag nicht ausnutzen, sich nicht auf ein „rein vorsorglich“ eingeräumtes Recht berufen usw. „Sie müssen uns schon vertrauen, das läuft schon so wie geplant, und was die Anwälte da immer für Risiken sehen, das ist doch rein hypothetisch, wird nie eintreten“ usw usw. „Wir wollen doch jetzt endlich zu einem Abschluss kommen, oder?“

b) Als Anwalt kann man vor dieser Sichtweise nur nachdrücklich warnen. Verträge werden gerade auch für mögliche Konfliktfälle gemacht. Solange alles gut läuft, schaut kaum jemand in den Vertrag. Der Vertrag wird aber dann relevant und wichtig, wenn sich die (nicht erwarteten) Risiken eben doch realisieren, wenn es eben doch zum (nie beabsichtigten) Konflikt kommt. Dann hört man sehr schnell vom Vertragspartner Sätze wie „Aber das steht doch so im Vertrag“ oder auch „Also ich persönlich wäre da ja kulant, aber unsere Geschäftsleitung/Gesellschafter/Aktionäre bestehen leider darauf, dass wir unsere vertraglichen Rechte vollumfänglich durchsetzen.“ Und wenn dann Ihr vertrauter Verhandlungspartner auf der Gegenseite vielleicht gar nicht mehr im Unternehmen tätig ist, dann haben Sie auf einmal ein Problem.

c) Deshalb: Verträge werden für den Konfliktfall gemacht, den sich keiner wünscht und den jeder vermeiden will, der aber eintreten kann. Nicht immer, aber … manchmal eben doch. Für diesen Konfliktfall muss man jetzt, wo man noch keinen akuten Konflikt hat und sich gut versteht, Regelungen treffen, offen und ehrlich. „Was würdet Ihr machen, wenn …“. „Wer soll in welchem Umfang den Schaden tragen, wenn …“. „Wer soll unter welchen Voraussetzungen kündigen können“? – Diese Fragen muss man im Vorfeld, also im Rahmen der Vertragsverhandlungen offen ansprechen und klären.

Kompromisse und Lösungen lassen sich leichter finden, solange alles noch hypothetisch ist. Es mag unangenehm sein, mögliche Konflikte anzusprechen, wo man doch gerade so schön in Harmonie badet, aber es ist notwendig.

Niemand weiß das besser als der Anwalt oder Notar, der einen Ehevertrag aufsetzen soll. Im liebestrunkenen Hochzeitstaumel über die Modalitäten und Folgen einer späteren Scheidung reden? Ja geht´s noch? – Ja, manchmal muss das sein, auch wenn´s vielleicht weh tut.

d) Nebenbei: Beim Gespräch über den möglichen Konfliktfall erfährt man manchmal viel mehr über den (Verhandlungs-)Partner als dann, wenn man nur über die großartigen Chancen einer gemeinsamen goldenen Zukunft schwadroniert.

3. Good Cop, Bad Cop – aber nicht übertreiben

a) Man kennt diese Verhandlungstaktik aus dem Krimi: Ein Polizist spielt den harten Hund, der den Zeugen oder Beschuldigten für einen ausgemachten Lügner hält und sehr ruppig „in die Mangel nimmt“, während sein Kollege Verständnis und Mitleid mit dem so hart Angegangenen signalisiert, um dann – gewissermaßen als Freund – eine offene und ehrliche Aussage, gern auch mal ein Geständnis, von ihm zu bekommen.

b) In so klassischer Reinform geht das bei geschäftlichen Verhandlungen natürlich nicht. Was aber geht, ist, dass der Anwalt beständig auf Nachteile und rechtliche Risiken hinweist, während der Mandant dann großzügig verkündet, dass man die Bedenken des eigenen Anwalts jetzt mal – „unter uns“ – in den Hintegrund schiebt, um zu einer großzügigen kaufmännischen Lösung zu kommen. Der Anwalt als der Böse und der Mandant als der Gute. Kann man machen.

Man sollte als Anwalt auch nicht unbedingt versuchen, der beste Freund des Verhandlungsgegeners zu werden. Die Mandanten müssen künftig miteinander arbeiten und auskommen. Als Anwalt dagegen hat man mit dem Verhandlungsgegner nach Abschluss des Vertrages idealerweise nichts mehr zu tun. Mehr als einen anerkennenden Händedruck, dass man ein kompetenter und fairer Verhandlungspartner war, sollte man vom Gegner nicht erwarten. Das ist OK so. Geschäftliche Verhandlungen mit Anwälten sind nicht dazu da, Freundschaften für´s Leben zu schließen.

c) Eine Grenze wird dann überschritten, wenn der Anwalt durch seine schroffe Art das Verhandlungsklima vergiftet und dadurch einen (an sich sinnvollen) Vertragsabschluss torpediert. Das darf natürlich nicht passieren. Zuviel des „Guten“ (knallharter Anwalt) ist schlecht.

d) Eine Abwandlung dieser Strategie besteht in folgendem Vorgehen: Lassen Sie den Vertragsentwurf von einem „harten Hund“ aus Ihrer Kanzlei ausarbeiten, der sich viele fiese Formulierungen zu Gunsten Ihres Mandanten ausdenkt und in den Text einarbeitet. In die Vertragsverhandlungen schicken Sie dann aber die sympathische Kollegin. Dieser wird der Verhandlungspartner leichter Vertrauen entgegenbringen und bei der einen oder anderen fiesen Formulierung möglicherweise ganz unbewusst davon ausgehen, dass die sympathische Kollegin "das sicher nicht so hinterhältig gemeint hat". Erst dann, wenn es im weiteren Verlauf der Vertragsbeziehung gegebenenfalls doch zum Streit kommt und die Sache vor Gericht geht, ist wieder der harte Hund aus Ihrem Legal Team gefragt. - Wenn Sie es sich schauspielerisch zutrauen, können Sie natürlich beide Rollen auch selber spielen.

4. Interessenlage und Verhandlungsposition

a) Jede Verhandlung sollte immer und in erster Linie die Interessenlage des Mandanten berücksichtigen.

Beispiele: Was ist besser, eine Laufzeit von 3 Jahren oder von 5 Jahren? Vergütung nach Leistungsumfang und/oder Erfolg oder eine fixe Pauschale? – Die Antwort auf diese Fragen hängt von der Interessenlage des Mandanten ab. Diese gilt es vorab zu klären.

Um sachgerecht für den Mandanten verhandeln zu können, muss der Anwalt wissen, was dem Mandanten wichtig ist, was er erreichen will. Dabei sollte sich der Anwalt nicht blind auf die Angaben des Mandanten verlassen, sondern sich die Hintergründe eines beabsichtigten Vertrages schildern lassen. Vielleicht fällt dem Anwalt ja noch ein Aspekt ein, an den der Mandant bisher gar nicht gedacht hat. Bei der Gestaltung von Gesellschaftsverträgen ist das durchaus häufiger der Fall.

b) Nie ganz außer Acht lassen darf man auch die Verhandlungsposition des Mandanten. Der kleine Subunternehmer, der mit einem großen DAX-Konzern ins Geschäft (langfristige Lieferbeziehung) kommen will, wird häufig schlechtere Konditionen akzeptieren müssen, als es bei einem Vertrag unter gleich starken Playern der Fall ist. Darüber kann man nun lautstark lamentieren, aber in Vertragsverhandlungen geht es eben mitunter auch schlicht um Macht. Manche Vertragspartner sind in einer so komfortablen Position, dass sie sagen können: Das ist unser Vertrag, take it or leave it. Und da hilft es dann leider wenig, zu argumentieren, dass die eine oder andere Regelung doch unfair sei.

Es gibt dann eben nur die Alternativen: diesen Vertrag oder keinen Vertrag. - wobei die zweite Alternative manchmal auch die bessere Alternative sein kann. Besser keinen Vertrag als langfristig in einem Vertrag gefangen zu sein, bei dem die rechtlichen und wirtschaftlichen Risiken die Chancen bei weitem überwiegen. Das entscheidet zwar letztendlich der Mandant. Aber es kann aus meiner Sicht nicht schaden, wenn der Anwalt dazu eine klare Empfehlung abgibt. Denn zu diesem Zweck wurde er von seinem Mandanten ja eingeschaltet: um seinen Auftraggeber vor kostspieligen Fehlern zu warnen.

5. Spezialfall: Die Verhandlung mit stärkeren Vertragspartnern

Wenn Sie nicht gerade Anwalt in einer internationalen Großkanzlei sind, sondern eher den Mittelstand vertreten, werden Sie sich häufiger in der Lage finden, dass Sie es auf der Gegenseite mit einem Großkonzern zu tun haben. Ihr mittelständischer Mandant befindet sich also strukturell eher in der Position des schwächeren Verhandlungspartners. Diese Situation erfordert häufig ein besonderes Fingerspitzengefühl.

Effektiv ist ein Verhandeln dann, hatten wir oben schon gesagt, wenn es seinen Zweck erreicht. Die Verhandlungsstrategie muss sich also an dem orientieren, was man erreichen will. Es hilft Ihrem Mandanten wenig, wenn Sie dem Vorstand oder Geschäftsführer der Gegenseite mit Ihrer Schlagfertigkeit ständig „in die Parade fahren“ und demonstrieren, dass Sie immer noch eine schlaue Bemerkung mehr auf Lager haben. Denn letztendlich wollen bzw sollen Sie im Regelfall erreichen, dass es zu einem für Ihren Mandanten günstigen Vertragsabschluss kommt; und nicht, dass alle an der Besprechung Beteiligten Sie für Ihre rhetorische Brillianz und Schlagfertigkeit bewundern.

Da ist also manchmal eine gewisse Zurückhaltung nicht ganz unangebracht. Lassen Sie den Alpha-Typen (m/w) auf der Gegenseite ruhig in dem Glauben, dass er oder sie das Gespräch dominiert hat. Solange das Ergebnis für Ihre Mandantschaft stimmt, soll Ihnen das recht sein.

6. Der Anwalt als Brückenbauer (Elemente der Mediation)

a) Wie schon gesagt, ist der Mandant häufig der, der den schnellen Vertragsabschluss will, und der Anwalt der, der warnt, mahnt und „bremst“.

Das muss aber nicht immer so sein. Es kommt durchaus auch vor, dass sich die Parteien als die persönlich Betroffenen verrannt oder verbissen haben und allein nicht mehr zu einer verträglichen Lösung finden. Dann ist es die Aufgabe des Anwalts, tragfähige Kompromisse vorzuschlagen oder Lösungsansätze zu eruieren, an die die Parteien bislang gar nicht gedacht haben.

b) Häufig hilft dabei ein Ansatz, den man aus der Mediation kennt, nämlich: Weg von den festgefahrenen Positionen und hin zu den dahinterliegenden Interessen. Also fragen: Worum geht es den Verhandlungsparteien denn eigentlich? Welche Ziele wolle sie mit dem Vertrag jeweils erreichen?

Dabei muss ein Kompromiss nicht zwangsläufig so aussehen, dass man – um ein bekanntes Beispiel aufzugreifen - eine Orange in der Mitte teilt. Sondern manchmal kann die bessere Lösung auch lauten, dass einer, um in dem Bild zu bleiben, das saftige Fruchtfleich bekommt und der andere die Schale; nämlich dann, wenn letzterer gerade diese Schale zB zum Kuchenbacken braucht und mit dem Rest gar nichts anfangen kann.

Hier ist also vom Anwalt zweierlei gefragt: Kreativität und die Fähigkeit, die Streitparteien wieder zusammen zu bringen, damit sie offen miteinander verhandeln.

7. Fazit

Risiken erkennen und offen ansprechen, kreativ interessengerechte Lösungen finden und, wenn nötig, Brücken bauen. Darin besteht nach meiner Erfahrung die "Kunst des erfolgreichen Verhandelns".

So etwas kann, bei allem Stress und Streit, schon auch Spaß machen.

Dr. Wolfgang Gottwald
Rechtsanwalt

Wann sollten Firmenmandanten ihren Anwalt einschalten?

Die Einschaltung eines externen Anwalts unterliegt insbesondere in wirtschaftsrechtlichen Angelegenheiten häufig einer Kosten/Nutzen-Betrachtung. Der Firmenmandant stellt sich dabei folgende Fragen: 1) Lohnt es sich, einen Anwalt einzuschalten, oder ist es besser/billiger, wenn ich mich selber mit meinem Gegner einige? 2) Schalte ich den Anwalt schon dann ein, wenn sich mögliche Schwierigkeiten abzeichnen, oder erst dann, wenn ein Prozess unvermeidbar ist?

Diese Fragen sind legitim. Denn die anwaltliche Dienstleistung ist für den Mandanten nun einmal nichts, was Spaß macht. Die Anschaffung eines neuen Firmenwagens für den Chef hat sowohl wirtschaftliche Aspekte (Fahrleistung, Zuverlässigkeit, Werterhalt) als auch solche, die man unter den Stichworten „Fahrvergnügen“ oder „Prestige“ zusammenfassen könnte. Für das neueste iPhone gibt man lieber Geld aus als für eine anwaltliche Beratung.

In diesem Sinne ist die anwaltliche Dienstleistung für den Mandanten häufig ein notwendiges Übel. Man beauftragt ihn, weil man ihn braucht. Insoweit ist die anwaltliche Dienstleistung vergleichbar mit der Dienstleistung eines Arztes. Dort geht man ja auch nur hin, weil einem etwas weh tut oder weil man künftige größere Gesundheitsschäden vermeiden möchte. Anders als mit einem BMW X6 oder iPhone Pro Max kann man mit einem Arzt oder Anwalt aber im Regelfall nicht stolz angeben („Also ich werde ja von Herrn Dr. Soundso behandelt bzw. beraten. …“).

Wann also sollte der Mandant unter wirtschaftlichen Gesichtspunkten (s)einen Anwalt einschalten?

1) Wenn sich ein Prozess nicht mehr vermeiden lässt, ist die Beauftragung eines Anwalts in der Regel unabdingbar. Bei Prozessen vor dem Landgericht (Anwaltszwang) gilt das ohnehin. Aber auch, wenn kein Anwaltszwang besteht, werden die wenigsten Mandanten gerichtliche Auseinandersetzung ohne Anwalt bewerkstelligen können.

2) Meines Erachtens ist es jedoch für den Mandanten in aller Regel wirtschaftlich sehr sinnvoll, schon zu einem früheren Zeitpunkt einen Anwalt hinzuzuziehen. Ich denke dabei an folgende Konstellationen:

a) Vertragsgestaltung

Verträge regeln rechtliche Beziehungen. Ein guter Vertrag sollte die Rechte und Pflichten klar und eindeutig festlegen. Er sollte die Verteilung von Rechten und Risiken im übrigen so gestalten, dass es für den Mandanten möglichst optimal ist. Der Verkäufer also wird die Gewährleistungsrechte des Käufers möglichst einschränken, der Dienstleister seine Haftung so weit wie möglich begrenzen. Unklarheiten und spätere Streitigkeiten lassen sich durch eine solide Vertragsgestaltung vermeiden. Dadurch werden spätere Prozesse vermieden, was dem Mandanten Zeit und Kostenaufwand erspart.

b) Korrespondenz mit dem Vertragspartner/Kunden/Gegner

Eine anwaltliche Beratung macht aber auch im Rahmen der geschäftlichen Korrespondenz Sinn. Wenn es zum Beispiel darum geht, Haftungsansprüche abzuwehren, sollte man seine Formulierungen sorgfältig wählen. Eine „Garantie“ ist etwas anderes als die Zusage, „sich nach besten Kräften zu bemühen. ...“.

c) Kündigungen

Besonders störanfällig sind auch einseitige Rechtsgeschäfte, zum Beispiel Kündigungserklärungen. Welchen Inhalt muss die Erklärung haben? Wer ist berechtigt, eine solche Erklärung abzugeben? Wem auf der Gegenseite muss die Erklärung wann zugehen, damit sie rechtswirksam und fristgerecht ist? All das sind Fragen, die der juristische Laie häufig nicht selber beantworten kann. Es ist also gut, wenn er solche rechtsgeschäftlichen Erklärungen, zum Beispiel Kündigungen, nur nach Rücksprache mit seinem Anwalt abgibt oder sich die Erklärung am besten gleich von seinem Anwalt vorformulieren lässt.

d) Zusagen

Auch relevant: Kann man sich auf eine Zusage der Gegenseite, zum Beispiel des Vertragspartners, wirklich verlassen oder ist diese Zusage eventuell unwirksam, weil sie von einer nicht vertretungsberechtigten Person abgegeben wurde? Ist die Zusage möglicherweise formunwirksam, da das Gesetz Schriftform verlangt? Reicht dann eine E-Mail aus? … All das sind Punkte, die man am besten im Vorfeld mit seinem Anwalt bespricht, bevor man sich vorschnell auf eine Zusage seines Gegenübers verlässt und dann das Nachsehen hat.

3) Aber durch die Einschaltung des Anwalts entstehen doch jeweils Kosten? - Ja, das ist im Regelfall so. Diese Kosten sind aber in aller Regel deutlich geringer, als wenn man beispielsweise eine unwirksame Kündigung ausspricht oder sich auf eine unwirksame Zusage verlässt. Und ein guter, vernünftiger Anwalt, mit dem Sie vertrauensvoll zusammenarbeiten, wird Sie auch nicht in einen unsinnigen Prozess "hineinreiten", sondern einen solchen nach Möglichkeit vermeiden. Dies schon deshalb, weil er ja längerfristig für Sie tätig sein will.

4) Aber Anwälte können doch auch Fehler machen? - Ja, können Sie, aber dann haften sie auch dafür. Und gegen solche Haftungsrisiken sind Anwälte versichert. Wenn Ihr Prokurist einen Fehler macht, tragen Sie den Schaden als Unternehmer in aller Regel selber. Wenn Ihr Anwalt einen Fehler macht, muss er Ihnen den dadurch verursachten Schaden ersetzen. Das ist ein gravierender Unterschied.

5) Natürlich kann man Glück haben und als Mandant auch mit dem größten Unsinn durchkommen. Also grottenschlechte Verträge machen und trotzdem keine Probleme bekommen. Das kann passieren, keine Frage. Aber gerade dann, wenn Sie als Unternehmer mit wichtigen Transaktionen zu tun haben, sind die Kosten eines einzigen Fehlers häufig höher, als wenn Sie Ihren Anwalt über 10 Verträge drüberschauen lassen, in denen es auch ohne anwaltliche Beratung zu keinem Fehler gekommen wäre. Die anwaltliche Beratung stellt in diesem Sinne eine Art Versicherung dar. Sie war auch dann nicht umsonst, wenn der Anwalt keinen Fehler im Vertrag gefunden hat.

6) Außerdem zeugen sauber gemachte Verträge auch von der Professionalität eines Unternehmens. Natürlich kann man Verträge auch vom Vertrieb irgendwie „zusammenschustern“ lassen. Wenn dann aber auf der Gegenseite ein Profi sitzt, weiß er, was er von einem solchen Unternehmen zu halten hat. Das sagt er Ihnen vielleicht nicht ins Gesicht, aber er denkt sich seinen Teil.

7) Mein Plädoyer ist also: Schalten Sie Ihren Anwalt möglichst frühzeitig ein. Lassen Sie Verträge vom Anwalt entwerfen und/oder vom Anwalt gegenprüfen. Binden Sie Ihren Anwalt auch in die rechtserhebliche Korrespondenz mit der Gegenseite ein, insbesondere dann, wenn es um Kündigungen, Gewährleistung oder Haftungsfragen geht. Zumindest auf lange Sicht fahren Sie damit besser. Das ist jedenfalls meine Überzeugung.